Как продавать памятники: воронка от обращения до договора

Редакция СРМРитуал Опубликовано 30 октября 2026 4 минуты чтения

Памятник продают не как обычный товар: покупатель не торопится, решение принимает семья, а время работает и на вас, и против вас. Продавец, который давит, теряет заказ и репутацию. Продавец, который молчит, теряет заказ из-за забывчивости. Ниже воронка, в которой есть место и такту, и дисциплине.

Как семья выбирает памятник

Обычно к выбору приступают не сразу после похорон. Многие семьи ждут, пока осядет грунт: чаще всего памятник ставят через полгода или год, подробнее — в статье про усадку грунта. Это время нужно не пережить, а использовать: семья собирает информацию, сравнивает мастерские, спрашивает родственников. Решают несколько вещей: цена, камень, срок, надпись и доверие к тем, кто будет делать. О видах камня — в статье «Виды гранита для памятников».

Воронка в пять шагов

Шаг	Что делает продавец	Чего не делать
Заявка	Записывает контакты, источник, кладбище и участок, перезванивает в тот же день	Называть цену по телефону без размеров и камня
Консультация	Выясняет пожелания и бюджет, предлагает два-три варианта	Давить на самый дорогой вариант
Эскиз	Собирает эскиз, вычитывает текст вместе с семьёй, отправляет на согласование	Согласовывать «по телефону» и не записывать, кто и когда утвердил
Цена	Называет итог с составом позиций	Прятать состав в одной сумме
Договор	Оформляет договор, берёт предоплату, называет срок	Обещать срок без учёта цеха и усадки

Разговор о цене

Показывайте состав: стела, цветник, портрет, работы, установка. Сумма из пяти строк вызывает больше доверия, чем одна цифра.
Предлагайте варианты разного уровня и объясняйте разницу: камень, размер, гравировка, срок гарантии.
Заранее решите, кто и до какого предела даёт скидку. Скидку выше лимита должен подтверждать руководитель.
Разбивайте оплату: аванс при заказе, часть при согласовании эскиза, остаток перед установкой. Как это устроить без банка, — в статье про рассрочку.

Работа с возражениями

Возражение	Что делать
Дорого	Показать состав и предложить вариант попроще; разбить оплату на части
Подумаем	Не торопить, а назначить следующий контакт: дата звонка и вопрос, который нужно решить
В другом месте дешевле	Сравнить камень, размеры, гравировку, гарантию и сроки; расхождения в цене обычно объясняются составом
Хотим поставить скорее	Объяснить усадку грунта и записать в договор, чей риск, если ставить раньше срока

Когда звонить после похорон

Сорок дней. Предлагать памятник не нужно: уместен звонок о том, как семья, и готовность помочь, если спросят.
Полгода. Можно спросить, думают ли о памятнике, и рассказать о сроках.
Год. Предложить памятник, если его ещё не заказывали.
Дата усадки. За несколько недель до того, как участок станет готов, напомнить о заказе: изготовление идёт параллельно усадке.

Это логика напоминаний в СРМРитуал: правило «Год после погребения — предложить памятник», дело «Участок готов под памятник» за три недели до окончания усадки и пометка «ничего не предлагать, если не спросят» в правиле на сорок дней. Первые два ставятся при согласии семьи на рассылку, а правило на сорок дней согласия не требует, но не срабатывает, если у семьи отмечено «не беспокоить».

Пример первого звонка

«Спасибо, что позвонили. Расскажите, пожалуйста, на каком кладбище и что вы уже думали об оформлении».
«Подскажу по срокам и вариантам. Когда вам удобно поговорить подробнее?»
«Я запишу ваши пожелания и пришлю эскиз, посмотрите без спешки».

Задача первого звонка — не продать, а записать данные, назначить следующий шаг и не потерять человека. Подробнее об этичных разговорах — в статье «Скрипты продаж в ритуальном бизнесе».

Что считать в продажах

сколько заявок дошло до консультации, эскиза, цены и договора;
сколько дней проходит от заявки до договора;
какой источник приводит заказы, а какой только звонки;
какая доля семей вернулась через год.

В СРМРитуал таблица каналов считает заявки, заказы, конверсию, выручку, цену заявки и цену заказа, а воронка на сводке показывает текущие этапы живых заказов. Продажа памятников в системе описана на странице «CRM для продажи памятников».

Частые вопросы

Как продавать памятники семьям?

Бережно и системно: быстро отвечать на заявку, показывать состав цены, согласовывать эскиз письменно и возвращаться к семье в нужные сроки, не давя.

Когда предлагать памятник после похорон?

Через год после погребения или за несколько недель до окончания усадки грунта. В сорок дней предлагать не нужно.

Как работать с возражением «дорого»?

Показать состав цены, предложить вариант попроще и разбить оплату на части.

Нужна ли CRM для продажи памятников?

Если заявок немного, хватит таблицы. Когда они теряются, а возвращаться к семьям нужно по датам, CRM даёт напоминания и воронку.

Проведите заявку до договора

Семь дней полного доступа без карты: воронка памятников, эскиз и график платежей.

Начать бесплатно