Мотивация менеджеров ритуального агентства: оклад, процент, план

Менеджер ритуального агентства продаёт в самый тяжёлый для семьи день. Если он получает только оклад, ему всё равно, выберет семья достойный комплекс или самый простой, вернётся ли она через год за памятником. Если только процент — появляется соблазн продать лишнее, а одна жалоба на навязанные услуги может стоить агентству дороже, чем вся допродажа.

Рабочая схема лежит посередине: оклад за стабильную работу, процент за деньги, которые принёс менеджер, и премия за выполненный план. Разберём, как собрать её так, чтобы не было споров в день зарплаты.

Из чего складывается зарплата

Оклад — гарантия на месяцы спада: летом и в начале года заказов меньше, и хороший менеджер не должен уходить из-за сезона. Как меняется спрос по месяцам, мы разбирали в статье «Сезонность в ритуальном бизнесе».

Процент от чего считать

Есть два честных варианта.

• От поступивших денег. Процент начисляется с того, что семья реально заплатила. Менеджеру невыгодно оставлять долги: пока нет оплаты, нет и процента. Хорошо подходит агентствам с рассрочкой и памятниками.
• От закрытых заказов. Процент начисляется, когда заказ выполнен. Проще объяснить, но долги по закрытым заказам перестают волновать продавца.

Чего делать не стоит — считать процент от подписанных договоров. Договор подписан, семья передумала, деньги вернули, а процент уже выплачен. Ещё одно правило: возвраты уменьшают базу. Иначе возврат оплачивает агентство дважды — семье и менеджеру.

План и премия

План — сумма, которую менеджер должен принести за месяц. Премия выплачивается целиком, когда план выполнен. Три правила, которые защищают схему:

1. План реальный. Возьмите средний результат менеджера за прошлые три месяца и добавьте 10–15 %. План, который никто не выполняет, перестаёт мотивировать уже через месяц.
2. План учитывает сезон. В спокойные месяцы план ниже, в высокий сезон — выше.
3. Премия заметная. Если она меньше дневного заработка, за неё не будут бороться.

Пример расчёта

Цифры условные. Важно другое: менеджер может сам посчитать свою зарплату по заказам и оплатам, и результат совпадёт с расчётом бухгалтера.

За что не платить

• За навязанные услуги. Допродажа, о которой семья потом жалеет, оборачивается плохим отзывом. Средний чек растёт от понятного выбора, а не от давления — об этом статья «Как увеличить средний чек ритуального агентства».
• За число звонков. Звонков может быть много, а заказов — мало. Платите за результат.
• За «свои» заказы, которые сделал другой. Процент получает тот, кто ведёт заказ в системе. Спорные случаи решаются один раз и записываются в правила.

Агенты, которые приводят заказы из моргов и больниц, — отдельная история: им платят комиссию за заказ, а не зарплату. Как её считать, мы разбирали в статье «Как работать с агентами по моргам».

Как считать без споров

Споры о зарплате возникают, когда менеджер и бухгалтер считают по разным данным: у одного тетрадь, у другого выписка. Правило простое — один источник цифр. Заказы, оплаты и возвраты ведутся в системе, расчёт строится по ним, а итог месяца фиксируется. Если после закрытия месяца пришли деньги по старому заказу, они попадают в следующий расчёт, а не переписывают выплаченную зарплату.

Как это устроено в СРМРитуал

Для каждого сотрудника назначается схема: оклад, процент и премия за план. Процент считается от поступивших денег или от закрытых заказов — на выбор. Премия начисляется, когда база месяца достигла плана. Расчёт за месяц закрывается — после этого суммы не пересчитываются, даже если по заказам придут новые деньги. Подробнее — на странице «Расчёт зарплаты сотрудников».

Хорошая схема мотивации понятна менеджеру без бухгалтера: он видит свои заказы, оплаты и знает, сколько получит.

Частые вопросы

Читайте также

• Расчёт зарплаты сотрудников ритуального агентства
• Скрипты продаж ритуальных услуг
• Отчётность и KPI ритуального агентства