Пакеты ритуальных услуг: как собрать три уровня и не продешевить

Семья в первый день не готова разбирать прайс из сорока позиций. Ей нужно услышать: «Вот три варианта, вот что входит в каждый и вот итоговая сумма». Поэтому большинство ритуальных агентств собирают услуги в пакеты. Хорошо составленные пакеты ускоряют разговор, делают цену понятной и снижают риск забытых позиций.

Зачем нужны пакеты

• Скорость. Менеджер называет три цифры, а не складывает позиции на листке.
• Понятность. Семья видит, за что платит, и может сравнивать варианты.
• Единые цены. Два менеджера называют одну и ту же сумму за один и тот же набор.
• Полнота. Агент не забывает про транспорт, носильщиков и документы.
• Средний чек. Когда рядом виден следующий уровень, часть семей выбирает его. Больше о росте чека — в статье как увеличить средний чек ритуального агентства.

Пример состава трёх уровней

Ниже — состав заготовок, которые СРМРитуал предлагает агентству как отправную точку. Цены в заготовках ориентировочные, агентство правит их под свой город.

Это пример, а не норма. В вашем регионе набор может быть другим: например, зал и автобус часто нужны и в базовом варианте.

Как собрать пакеты по шагам

1. Посчитайте себестоимость базового набора. Гроб, транспорт, копка, документы, время агента. Как это сделать, — в статье себестоимость похорон.
2. Определите обязательное для всех. Работа агента, документы, транспорт на кладбище и копка входят в любой уровень.
3. Сделайте разницу между уровнями объяснимой одной фразой. «Стандарт — с прощанием и сопровождением, премиум — под ключ».
4. Назначьте цену по сумме состава. Цена пакета должна совпадать с суммой позиций, иначе на сайте одна цифра, а в заказе другая.
5. Проверьте маржу каждого уровня. Базовый пакет не должен работать в ноль.
6. Дайте возможность менять состав. Семье нужно убрать одно и добавить другое, и это нормально.

Названия, которые не ранят

Слова «эконом» и «премиум» понятны внутри агентства, но семье в горе слышать «эконом» про похороны близкого человека может быть неприятно. Многие агентства называют уровни нейтрально: «Базовый», «С прощанием», «Полный». В системе названия пакетов можно менять, а заготовки служат только основой.

Как презентовать три варианта семье

1. Сначала выслушайте, что семья хочет и каким бюджетом располагает.
2. Назовите три варианта одной фразой каждый, например: «базовый — самое необходимое, средний — с прощанием и сопровождением, полный — под ключ».
3. Покажите, что входит и чем уровни отличаются, не критикуя дешёвый.
4. Спросите, что из этого нужно именно семье, и соберите состав в заказ.
5. Назовите итоговую сумму, аванс и дату остатка и запишите их в заказ.

Как понять, что пакеты работают

• Доля заказов по каждому уровню: если почти все берут один пакет, остальные нужно пересобрать.
• Средний чек по пакетам и без них.
• Маржа по уровням и по блокам внутри пакета.
• Число заказов, где состав сильно отличается от пакета: это сигнал, чего не хватает в наборе.

Ошибки при составлении

• Скрытые платежи. Если кладбище берёт отдельную плату, скажите об этом сразу и впишите в договор.
• Пакеты без маржи. Цена «как у конкурентов» без расчёта себестоимости приводит к работе в ноль.
• Слишком много уровней. Три понятных варианта лучше шести запутанных.
• Устаревшие цены. Закупочные цены меняются, а пакеты остаются прежними. Пересматривайте их по расписанию.
• Подмена понятий. Не называйте пакет «под ключ», если семья потом доплачивает за зал и автобус.

Как это устроено в СРМРитуал

Пакет услуг в системе — готовый состав заказа. В пакете до пятидесяти позиций с количеством и ценой, цена пакета равна сумме состава. Менеджер нажимает «Из пакета» в карточке заказа, и позиции добавляются в заказ, после чего их можно менять под семью. Пакеты можно включать и выключать, а те же активные пакеты можно показать семье на сайте агентства через калькулятор. Заготовки «Эконом», «Стандарт» и «Премиум» создаются выключенными, чтобы ориентировочные цены не попали на сайт раньше, чем вы их поправите. Подробности — на страницах смета на похороны и калькулятор похорон и сайт агентства.

Пакет — это не способ продать побольше, а способ быстро и честно назвать семье понятную цифру.

Частые вопросы

Читайте также

• Как считать себестоимость похорон
• Скрипты продаж ритуальных услуг
• Как увеличить средний чек ритуального агентства