Как считать себестоимость похорон и не работать в минус

Типичный разговор с собственником агентства начинается с фразы «выручка есть, а денег нет». Почти всегда причина одна: себестоимость заказа считается по товарам, а всё остальное — доставка, бригада, комиссия агенту, бензин — оседает в общих расходах и не привязывается к конкретной сделке.

Что входит в себестоимость заказа

Правило простое: в себестоимость идёт всё, что не возникло бы, если бы этого заказа не было.

Пример расчёта на реальном заказе

Похороны с гробом среднего сегмента, катафалком, копкой и оформлением. Клиент платит 65 000 ₽.

• Гроб и принадлежности по закупке — 18 400 ₽
• Катафалк и автобус — 6 500 ₽
• Копка и захоронение бригадой — 9 000 ₽
• Комиссия агенту 10% — 6 500 ₽
• Оформление и сборы — 3 200 ₽
• Итого прямых расходов — 43 600 ₽, маржа 21 400 ₽ или 33%

Из этих 33% ещё нужно покрыть аренду, зарплату менеджеров и рекламу. Когда агентство считает только товары, ему кажется, что маржа около 70%, и оно спокойно даёт скидку в десять процентов — фактически отдавая треть своей прибыли.

Скидка — самый дорогой инструмент

При марже 33% скидка в 10% съедает почти треть заработка на сделке. Чтобы вернуть эти деньги, нужно сделать в полтора раза больше заказов при той же нагрузке на бригады.

Прежде чем давать скидку, посмотрите на маржу конкретного заказа, а не на его сумму. Крупный заказ с дорогой доставкой бывает менее выгоден, чем скромный рядом с офисом.

Памятники считаются иначе

В памятниках себестоимость складывается из камня, работы станков и монтажа, причём монтаж зависит от расстояния и сезона. Зимняя установка дороже летней: мёрзлый грунт, техника, время бригады. Если цена одна круглый год, зимние заказы съедают прибыль летних.

• Считайте расход гранита по фактическому раскрою, а не «по прайсу за плиту»
• Брак и переделки — отдельная статья, иначе они прячутся в общем расходе
• Дальний монтаж считайте с километражем: 60 км в одну сторону — это день бригады
• Гарантийные выезды закладывайте в цену заранее

Как видеть маржу без ручных подсчётов

Когда закупочные цены, расценки бригад и ставки агентов лежат в системе, маржа считается сама в момент закрытия заказа. Дальше остаётся смотреть отчёт: какие услуги зарабатывают, какие тянут вниз, у какого менеджера средний чек выше и почему.

Частые вопросы