Как считать себестоимость похорон и не работать в минус

Типичный разговор с собственником агентства начинается с фразы «выручка есть, а денег нет». Почти всегда причина одна: себестоимость заказа считается по товарам, а всё остальное — доставка, бригада, комиссия агенту, бензин — оседает в общих расходах и не привязывается к конкретной сделке.

Что входит в себестоимость заказа

Правило простое: в себестоимость идёт всё, что не возникло бы, если бы этого заказа не было.

Пример расчёта на условном заказе

Условный пример, подставьте свои цифры: похороны с гробом среднего сегмента, катафалком, копкой и оформлением. Клиент платит 65 000 ₽.

• Гроб и принадлежности по закупке — 18 400 ₽
• Катафалк и автобус — 6 500 ₽
• Копка и захоронение бригадой — 9 000 ₽
• Комиссия агенту 10% — 6 500 ₽
• Оформление и сборы — 3 200 ₽
• Итого прямых расходов — 43 600 ₽, маржа 21 400 ₽ или 33%

Из этих 33% ещё нужно покрыть аренду, зарплату менеджеров и рекламу. Когда агентство считает только товары, ему кажется, что маржа около 70%, и оно спокойно даёт скидку в десять процентов — фактически отдавая треть своей прибыли.

Скидка — самый дорогой инструмент

При марже 33% скидка в 10% съедает почти треть заработка на сделке. Чтобы вернуть эти деньги, нужно сделать в полтора раза больше заказов при той же нагрузке на бригады.

Прежде чем давать скидку, посмотрите на маржу конкретного заказа, а не на его сумму. Крупный заказ с дорогой доставкой бывает менее выгоден, чем скромный рядом с офисом.

Памятники считаются иначе

В памятниках себестоимость складывается из камня, работы станков и монтажа, причём монтаж зависит от расстояния и сезона. Зимняя установка дороже летней: мёрзлый грунт, техника, время бригады. Если цена одна круглый год, зимние заказы съедают прибыль летних.

• Считайте расход гранита по фактическому раскрою, а не «по прайсу за плиту»
• Брак и переделки — отдельная статья, иначе они прячутся в общем расходе
• Дальний монтаж считайте с километражем: дальняя дорога может занять целый день бригады
• Гарантийные выезды закладывайте в цену заранее

Как видеть маржу без ручных подсчётов

Когда закупочные цены, расценки бригад и комиссии агентов привязаны к заказу, маржа по заказу видна без ручных подсчётов. Дальше остаётся смотреть отчёт: какие услуги зарабатывают, какие тянут вниз, у какого менеджера средний чек выше и почему.

Накладные расходы: как их распределять

Кроме прямых затрат по заказу — гроб, венки, транспорт, копка, работа бригады — у агентства есть расходы, которые не относятся к конкретным похоронам: аренда, связь, реклама, зарплата офиса, программы. Если их не учитывать, каждый заказ выглядит прибыльным, а по итогам месяца денег нет.

Простой способ — распределять накладные процентом к прямым затратам. Посчитайте, сколько накладных расходов было за несколько месяцев и какой это процент от прямых затрат за тот же период, и добавляйте этот процент к себестоимости каждого заказа. Например (условные цифры), при 15% накладных заказ с прямыми затратами 30 000 ₽ обходится агентству в 34 500 ₽.

Что чаще всего забывают посчитать

• Топливо и амортизацию катафалка на конкретный выезд.
• Время агента или менеджера, если он работает за процент.
• «Подарки» семье: бесплатную позицию, которую пообещали в разговоре.
• Скидки, которые дали уже после согласования цены.
• Комиссию агента, который привёл клиента.

Частые вопросы

Читайте также

• Как увеличить средний чек ритуального агентства
• Отчётность и KPI ритуального агентства: что смотреть
• Катафальная служба: маршруты, путевые листы, топливо